Техника продаж юридических услуг

Техника продаж юридических услуг

Как опытному юристу продавать свои услуги дороже? Действенные приемы, обязательные шаги и другие тонкости юридического маркетинга для вставших на ноги профессиональных юристов, адвокатов и юридических компаний.

Любой, наработавший клиентскую базу юрист, адвокат или компания рано или поздно задумываются не только над дальнейшим увеличением продаж, но и над увеличением стоимости услуг. Грамотный юридический маркетинг позволяет как минимум вдвое поднять ценовую планку в течение второго года работы компании или адвоката на рынке юридических услуг.

Мечта любого юриста-профи — продавать свои услуги гораздо дороже, нежели в среднем на рынке. Увы, для этого недостаточно просто поднять цену лишь руководствуясь наработанным опытом — повышение стоимости слуг и их эффективные продажи невозможны без комплексного подхода и работы «по всем фронтам».

Клиент ищет дешевизну? Смените клиента

Основную массу юристов от повышения стоимости своих услуг останавливает заблуждение, что «клиент всегда ищет, где дешевле». Это не так, пусть даже и всякий потенциальный соискатель юридической помощи первым или вторым вопросом уточняет именно цену услуг.

Вы же не приобретаете подержанный отечественный автомобиль лишь по той причине, что он — дешевый? Нет, вы покупаете то транспортное средство (а заодно и одежду, продукты, гаджеты и аксессуары), которое можете себе позволить. Точно так поступает и соискатель юридической помощи: он ищет юриста на пределе своих возможностей, не исключая шанса сэкономить без потери качества услуг.

И здесь юридический маркетинг должен быть ориентирован именно на привлечение клиентов, которые могут себе позволить платить за юридические услуги больше, чем в среднем предлагает рынок начинающих и демпингующих стоимость услуг юристов. Клиент осознает, что за копейки ему едва ли кто-то поможет, поэтому он подсознательно готов платить, если у него есть такая возможность.

Повышаем цену: обязательные этапы юридического маркетинга

Самая главная ошибка даже опытных юристов — резкое и бездумное увеличение стоимости услуг. Если вы поднимете стоимость предлагаемых услуг на 50% — от вас однозначно уйдут старые клиенты, а вот новых еще нужно чем-то привлечь.

Делать первые шаги к будущему повышению стоимости услуг и их эффективной продаже нужно заранее. А еще лучше — еще за день до того, как вы открыли собственный юридический бизнес.

Имидж и заметность

Известность и заметность адвоката — одна из основополагающих составляющих высокой стоимости его услуг.

Логично же, что никто не ждет комплексного ведения дела за 10 000 рублей от именитых адвокатов, таких как Падва, Резник или Астахов? В таких обстоятельствах основная «наценка» идет именно за имидж, раскрученный статус, которые автоматически делают юриста профессионалом своего дела и подтверждают его компетенцию — ведь бездарь не может быть известным в юридическом мире, он там попросту не выживет.

Юридический маркетинг крупных и известных компаний базируется на их публичности, максимально используя малейшую возможность мелькнуть перед крупной аудиторией. Воспользуйтесь этим и вы, ведь главной статьей расходов на этом этапе станет лишь ваше время.

Что нужно делать на всех этапах своей деятельности:

  • Выступайте в СМИ в качестве эксперта или консультанта, давайте комментарии по резонансным делам или новеллам законодательства, сотрудничайте с общественными организациями;
  • Сотрудничайте с печатными изданиями, юридическими и «массовыми» медиа. Публикуйтесь в газетах, на Интернет-порталах. Высылайте свои статьи в крупные столичные и региональные издания. Множество сетевых и бумажных изданий рады бесплатно принять у вас материал в обмен на публикацию его от вашего имени, что является отличной рекламой и ставкой на известность.
  • Зарегистрируйтесь в различных профессиональных каталогах. Например, в Едином Каталоге юристов Платформы. Делитесь своими успешными кейсами и наработанной практикой, которые не останутся без внимания потенциальных клиентов.
  • Активно освещайте свою публичную жизнь на своем сайте, публикуйте репортажи с вашим участием и ссылки на публикации. Если посетивший ваш сайт потенциальный клиент увидит 10+ репортажей на федеральном телевидении с вашим участием и доступный для него ценник — этот клиент будет вашим, 100%.

Что в итоге: Степень публичности и известности прямо пропорциональна стоимости услуг. Адвокату, которого потенциальные клиенты хотя бы единожды видели «по телевизоре», не будут задавать неуместных вопросов «А почему у вас так дорого?». Известность-с, господа!

Читайте также:  Запрет на курение на балконах многоквартирных домов

Уникальные предложения

Уже сказано, что клиент подсознательно готов платить дороже за юридические услуги, но он не готов платить просто так, когда у прочих равных по репутации, авторитету и комплексу услуг конкурентов цены примерны равны.

Имея обширный опыт работы и наработанную клиентскую базу вам не составит труда сформировать уникальные или хотя бы не затертое сотнями аналогов предложение для потенциальных клиентов. Если у вас стандартный набор услуг иск-выезд в суд — жалоба на решение, то юридический маркетинг здесь бессилен.

Пообщайтесь с коллегами, и вы убедитесь, что клиент, разово заказавший одну услугу, возвращается преимущественно в двух случаях:

  • Для найма юриста на комплексное ведение дела;
  • За услугой по другому делу.

Грубо говоря, заказав у вас подготовку иска, клиент не вернется впоследствии за, скажем, представительством в суде. Даже за написанием жалобы на решение суда едва ли вернется, ведь если дело по вашему иску проиграно — нужно идти к другому юристу.

Задача на этом этапе — сформировать уникальные и комплексные предложения, которые позволят продать свои услуги пакетом и в среднем дороже, чем по отдельности.

Как это сделать — зависит от вашего опыта и профессионального уровня. Включите в комплексное предложение уникальные условия, которые не встречались у конкурентов.

  • При заказе пакета услуг — сопровождение исполнительного производства на 50% дешевле! Клиент понимает, что решение суда — еще не полная победа, а присужденное необходимо «выбить». А здесь такая удачная комбинация.
  • Комплексное ведение дела — без ограничения числа заседаний! Опытный юрист знает, сколько примерно судебных процессом потребуется на то или иное дело, исключая редкие форс-мажорные обстоятельства.

Здесь многих юристов отпугивает необходимость немного врать (а точнее — искажать реальность) своим клиентам. Увы — такова сермяжная правда юридической профессии.

Разберем в качестве примера пакет с услугами без ограничения числа заседаний. Предлагая клиенту пакет услуг общей стоимостью как 1 иск и 5 заседаний по делу, которое реально уложится в 2-3 слушания, вы никого не обманываете, нет. Вы даете клиенту альтернативу выбирать — платить по факту без страховки от непредвиденных расходов или иметь возможность значительно сэкономить, переплатив. Это как КАСКО для автомобиля. Как страхование квартиры от пожара. Можно пять лет переплачивать «в тишину», а на шестой год сохранить несколько миллионов. Если клиент боится тратиться на 10+ судебных заседаний — дайте клиенту страховку от этого! Вы убеждаете клиента, клиент соглашается — и никакого обмана!

Никто, кроме вас, не знает, что и как вы можете предложить на рынке. Потратьте немного времени на анализ конкурентов. Найдете нишу — эффект не заставит себя долго ждать!

Не поднимайте ценник больше чем на 15%!

К постепенному росту цен привыкли все. Дорожает все — продукты, бензин, техника. Дорожают и услуги. Пусть в среднем на рынке стоимость услуг растет на 10% в квартал, а вы поднимайте на 10% ежемесячно.

С такой стратегией возвратившиеся клиенты не будут смущены незначительным ростом, а новые будут по-прежнему привлекаться исходя из выбранной стратегии маркетинга и этапов, описанных выше.

Профессионалам не обойтись без юридического маркетинга

Если ваша загруженность не позволяет самостоятельно проработать эффективную стратегию продвижения услуг по высокой цене — привлекайте для этих целей профессионалов. Чтобы эффективно продавать, как и выигрывать дела, нужен реальный практический опыт.

Но будьте внимательны и держите руку на пульсе продвижения: если предлагаемые вам стратегии не подходят — откажитесь от них, как бы вас специалисты маркетинга для юридических фирм не убеждали в обратном! Профессиональному чутью стоит доверять.

Юристы часто обращаются к нам со следующей жалобой: «Я грамотный юрист, но клиентов у меня мало. Как же их привлечь?». Решение простое – изучайте юридический маркетинг и психологию общения. В условиях современного рынка недостаточно быть отличным специалистом, нужно уметь и продавать. В этой статье мы рассмотрим этапы ведения переговоров с клиентом и работу с возражениями.

Техника продаж юридических услуг: этапы

В процессе общения с клиентом вы должны пройти через несколько этапов, чтобы человек купил ваши услуги. Условно, ваше деловое общение можно разделить на четыре этапа:

  • Знакомство. Во время знакомства вам необходимо представится и обозначить свою должность. Можно сказать пару слов о своих профессиональных достижениях. Например: «Добрый день! Меня зовут Иван Сергеевич. Я юрист со стажем работы больше 10 лет. Я успешно решаю широкий круг юридических вопросов». Не забывайте, что язык тела и улыбка – это тоже важно. Так вы формируете первое приятное впечатление о себе.
  • Выяснение потребности. Нужно, чтобы ваш клиент вступил с вами в активный контакт. Только так вы сможете выяснить не только его основные потребности, но и прочие (которые, вы, впрочем, тоже можете решить). Так вы внедрите технологию кросс-селинга или перекрестных продаж. В ходе беседы внимательно слушайте, задавайте открытые вопросы, которые требуют больше, чем ответ «Да или нет». Активно интересуйтесь мнением клиента.
  • Предложение. На этапе предложения вы должны предложить клиенту решение его проблемы. Представляйте клиенту факты, статистику, примеры решенных дел. Так он спокойно отдаст себя в ваши руки. Расскажите подробно обо всех этапах решения дела, обозначьте примерные сроки. Если вы считаете, что вы действительно способны решить дело в пользу клиента – прямо об этом ему заявляйте. В противном случае не стоит давать ложных обещаний.
Читайте также:  Образец заявления в генпрокуратуру

Техника продаж юридических услуг: работаем с возражениями

У клиента, в ходе общения с вами, может возникнуть множество возражений. Здесь играет роль его неопытность (или наоборот, много знаний) в этой области. Иногда клиент приходит к вам в стрессовом состоянии. Тогда, возможны такие абсурдные вопросы как: «А есть ли у вас диплом о высшем юридическом образовании?». Сохраняйте спокойствие и уверенно убеждайте клиента в вашей компетентности. Можно использовать метод «возвратной реплики». Начните ваш ответ с высказывания клиента, тем самым подчеркивая важность его мнения для вас, но сформируйте тезис, который бы опровергал его убеждения. «Да, конечно, в вашем деле есть спорные моменты, но я знаю, как решить их в вашу пользу».

Техника продаж юридических услуг: подведем итоги

Итак, мы разобрали некоторые этапы продаж юридических услуг. Самое главное для успешной продажи – это умение общаться и работать с возражениями клиента.

Ответьте на вопросы: как вы думаете, каким образом будет развиваться юридический рынок в ближайшие несколько лет? Какие услуги будут на нем востребованы? То, как правильно вы на них ответите, покажет ваш предпринимательский талант. Такой талант часто демонстрируется опытом известных людей и компаний. Например, что cподвигло Джобса перейти от выпуска компьютеров к производству телефонов? Или Шварценеггера перейти от карьеры профессионального атлета к съемкам в фильмах?

Выбор услуг

Мы не сможем подсказать вам, какими услугами стоит заниматься именно вам в ближайшей перспективе. Мы можем лишь направить ход ваших мыслей. Составьте три списка:

  1. Услуги, которые вы можете оказывать сами и которые вам нравятся.
  2. Услуги, которые вы имеете возможность предоставлять с помощью ваших партнеров.
  3. Услуги, которые требует рынок.

Как узнать, какие услуги сейчас востребованы на рынке? Проанализируйте финансово успешные юридические компании. Они уже выбрали свои направления и оказывают услуги в них. Посмотрите, что вы можете скопировать для себя.

Также рекомендуется изучать иностранный опыт. Не секрет, что зарубежный юрбизнес зачастую развивается быстрее, чем наш. Посмотрите, какие тенденции в оказании юридических услуг существуют на Западе. Например, отраслевая специализация. У нас она делает только первые шаги, а на Западе это уже стало стандартом.

Итак, вы определили, какие услуги вы станете предоставлять потребителям в среднесрочной перспективе. Не спешите. Обсудите эти предварительные решения с коллегами и партнерами. Соберите разные точки зрения и только после этого начинайте фокусироваться.

Домашнее задание: откройте вордовский файл и опишите те услуги, которые вы предложите рынку в ближайшие 3 года. Проведите анализ. Распишите каждый продукт по составляющим. Что вы дадите клиенту? Какой результат он получит от взаимодействия с вами? В чем будет заключаться ваше уникальное торговое предложение по каждой конкретной услуге? Максимально конкретизируйте ответы.

Зачем вам строить систему продаж в юркомпании?

Результатом работы маркетинга будет являться получение заявки от потенциального клиента. Необходимо сделать так, чтобы у вас была эффективно выстроенная система продаж. Для чего она нужна:

  1. Система продаж дает возможность масштабировать ваш бизнес. Чаще всего все переговоры ведет управляющий партнер. Но он может провести лишь пару переговоров в день, а что делать, если у вас будет десять заявок от потенциальных клиентов?
  2. Освобождение вашего времени. Очень многие управляющие партнеры бегают в так называемом «золотом галстуке». Да, вы полностью вовлечены в процесс. Да, ваш бизнес приносит вам хорошие деньги. Но все держится на вас, в том числе и продажи. Если вы перестанете продавать, бизнес фактически остановится.
Читайте также:  Письмо в пфр о непредоставлении сзв м

Если хотите исправить ситуацию, начните относиться к своим продажам как к системе. Начните строить этот процесс, проектируя его системно.

Написание методологии продаж

Чтобы начать проектировать методологию продаж в юридической фирме, вы должны набросать определенную структуру, вывести определенный алгоритм. Давайте рассмотрим основные этапы, которые вы проходите с клиентом, продавая ему свою юридическую услугу:

    Установление контакта. Подумайте и запишите, какие вопросы вы задаете клиенту, чтобы установить с ним контакт и перейти к следующему этапу. Расспрос клиента о его ситуации. О чем вы спрашиваете, чтобы погрузиться в ситуативную проблему? Что важно узнать на этой стадии? Решение. Как вы переходите к обсуждению решения вопроса? Нужно понимать, что ваша услуга – это некоторое решение проблемы клиента. На каком этапе вы начинаете предлагать это решение? Что здесь работает? Какие вопросы вы задаете? Какие переговорные тактики используете? Кейсы. Какие кейсы вы задействуете? Как вы демонстрируете свой опыт, чтобы ваше решение выглядело максимально профессиональным? Работа с возражениями. Какие типовые возражения используют потребители? Как вы на них отвечаете?

Домашнее задание: вы должны придумать некоторую технологию продаж в своей юрфирме. Затем проанализировать ее, доработать «фишками» и методиками, после чего передавать ее своим сотрудникам.

Создание маркетинговых материалов

Проблема с продажами в юрбизнесе заключается в том, что вы как руководитель компании часто продаете на кураже. Это ваш бизнес, вы увлечены, вы полны энтузиазма, ваши клиенты слушают вас, потому что вы просто горите идеями. Когда мы начинаем делегировать процесс продаж наемным сотрудникам, они, к сожалению, не обладают той вовлеченностью, которая есть у вас. Ваша задача – обеспечить их маркетинговыми материалами, дать им ту продукцию, которая позволит им продавать так же хорошо, как можете продавать вы.

Рассмотрим с вами основные маркетинговые инструменты, которые вам понадобятся для того, чтобы эффективно построить систему продаж:

  1. Описания услуг. Ваши клиенты должны четко понимать, что вы предлагаете. Описания могут быть на сайте, в презентациях и так далее.
  2. Отзывы потребителей. Они могут быть сделаны в видеоформате или выполнены на бумаге.
  3. Информация о компании. К примеру, вы можете сделать корпоративный фильм или презентацию.

Помните, что все ваши маркетинговые материалы должны быть выполнены в максимальном качестве и на максимально профессиональном уровне. Никаких домашних заготовок, никаких бытовых вариантов.

Выполните домашнее задание: а) проведите аудит своих маркетинговых материалов; б) поставьте в план доработку недостающих.

Делегирования продаж сотрудникам

При делегировании продаж мы сталкиваемся с большой проблемой: юридическая услуга не является типовым продуктом. Мы не можем передать продажу профессиональной услуги абы кому.

Принципиально здесь используются два подхода: если услуга является достаточно простой (страховые споры, защита прав потребителей и тому подобное), то мы можем передать процесс продаж нашим сотрудникам. Если же услуга является достаточно сложной (например, сопровождение процедуры банкротства), то здесь, как правило, самим партнерам компании приходится развивать у себя навыки продаж. Проще говоря, юристы и адвокаты должны стать еще и продажниками. Юристы должны развивать у себя коммуникативные навыки, чтобы уметь вести коммерческие переговоры.

Домашнее задание: распишите процесс оказания своей юридической услуги. Подумайте, что вы можете делегировать своим наемным работникам, а что — партнерам. Обсудите ситуацию с продажами с партнерами: готовы ли они развивать свои навыки в продажах?

Ссылка на основную публикацию
Сумма штрафа за выезд на встречную полосу
Наказание за пересечение сплошной или двойной сплошной линии разметки затрагивает практически весь диапазон ответственности за нарушения ПДД и может быть...
Статья предоставление услуг ненадлежащего качества
1. Производство, хранение или перевозка в целях сбыта либо сбыт товаров и продукции, выполнение работ или оказание услуг, не отвечающих...
Степень смешения фирменного наименования
WAYHOME studio / Shutterstock.com Общество "ССП" было зарегистрировано 3 марта 2014 года, а общество "ГССП" – 12 декабря 2014 года....
Сургут это крайний север или нет
Постановление Правительства РФ от 23 мая 2000 г. N 402"Об утверждении перечня районов Крайнего Севера и приравненных к ним местностей...
Adblock detector